先说结论
- 按时间卖的是工时，天花板最低；按结果卖的是价值，风险最高；套餐介于两者之间。
- 报价前先算三个数：交付成本、沟通成本、返工成本。
- 第一次合作先做小单，用真实交付校准报价。
三种模式
按时间：适合边界清晰、需求稳定的活，比如按小时咨询。缺点是收入与时间线性绑定。
按结果：适合能明确衡量成果的活，比如按成交、按上线。优点是上限高，缺点是不可控因素多。
按套餐：把服务拆成固定档位，适合重复性高的活。优点是客户容易选，缺点是容易被压价。
报价前必算三个数
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交付成本：你实际要花多少小时，乘上你的目标时薪。
沟通成本：需求确认、修改、对接，通常占总工时的 20%-40%。
返工成本：按历史项目的返工比例预留。
第一次合作怎么做
先做一个小单，范围写死、交付时间写死、修改次数写死。
小单跑完再谈长期，用真实数据校准，而不是凭感觉。
常见问题
客户压价怎么办
给两个选项：降价减范围，或原价保范围。不要原价减范围。
要不要先报价再聊
先问清范围和交付时间，再报价。没有范围的报价一定会扯皮。
预付款收多少
常见是三成到五成，项目越大比例越高。尾款与验收标准绑定。
怎么涨价
老客户按项目周期分批调，新客户直接按新价。不要一次全涨。
来源与口径
- 《中华人民共和国民法典》合同编关于服务合同的基本规定（现行版本）
- 《中华人民共和国电子商务法》关于经营者义务的规定（现行版本）
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